För en del av våra kunder så är december och januari en viktig tid på året då många årsförhandlingar skall avslutas inför en ny avtalstid.
Dessa förhandlingar är ofta återkommande år efter år och parterna skall dels gå igenom resultatet men samtidigt komma överens om framtida volymer, åtaganden, prestationer och motprestationer.
För en del så har dessa förhandlingar redan pågått i flera månader, för andra så väntar de fortfarande på att få träffa sin motpart av olika anledningar.
För några är dessa förhandlingar både trevliga och tillmötesgående, men för andra är det en pressad period som för vissa betyder att de måsta betala en "grindslant" för att få komma till förhandlingsbordet.
Erfarenheterna vi har ifrån olika delar av världen gör att vi kan se hur trender flyttar från land till land och att det är en skillnad i hur saker hanteras över tid inom olika länder och kulturer.
Hur ser det då ut här i Norden om vi tar en närmare titt på Skandinavien?
[image not found]
För Sverige och Norge så har det sen ett par år tillbaka börjat likna det som sker och har skett i Danmark, ett beteende som allt mer kommer att ske i vår närhet och som det finns mycket att lära sig ifrån om man tar sig tid att lära sig av andras misstag.
Ser man det från andra sidan av förhandlingsbordet, så är det heller inte helt lätt att leva upp till alla KPI krav och lönsamhetskrav som inköpare, mycket handlar även om sk upphandlingar, som ibland kan ta rent komiska inslag beroende på vem som skriver reglerna.
Mycket av den här dialogen styrs av hur maktbalansen är fördelad och hur tillmötesgående parterna varit tidigare mot varandra eller om ena parten givit efter allt för mycket i sina slutförhandlingar på ett eller annat vis.
De parter som träffar varandra år efter år lär sig också mycket om hur motparter hanterar stress och press i dessa situationer, hur de reagerar på krav och motkrav på lägre priser, service, avtalstid mm.
Intressant är hur mycket man lär sig om varandras beteende och hur rutiner och praxis byggs upp som dels är till för att styra förhandlingen men även för att kontrollera slutresultatet på bästa vis.
Dessa spelregler varierar från relation till relation och hur tidigare förhandlingar har utvecklat sig genom åren, något som både kan vara positivt och negativt beroende på vilken sida av bordet man sitter på.
[image not found]
En stor fråga för många är vem som är beroende av vem och vad det skulle innebära att bli sk "olistad" i vissa branscher för att inte tala om de som får en nota för det innevarande årets förlorade utfall i förhållande till kampanjer, resultat mm.
När väl sen marginalerna är så låga att parter behöver se över rutiner för att se vad som kan sparas på, ja då är prisspiralen framme vid en punkt som ibland betyder att en part får överväga om det skall fortsätta eller ej.
Det är inte ovanligt det går en del höga vågor i dessa slutförhandlingar, med både hot, löften beroende på i vilket land du är och hur viktig aktör du är som varumärke för en motpart.
Även i goda relationer, så behöver avtalen ses över pga hur året har utvecklat sig och vad som kan förväntas i kommande konjunkturer.
Många av dessa förhandlingar kan göras mycket effektivare från båda sidorna av förhandlingsbordet och utgöra en bättre bas oberoende om man är en liten eller stor aktör på marknaden.
Nu när fler och fler talar om en lågkonjuktur, så är det inte så att alla siffror pekar neråt än om man tittar ut i världen, detta kommer säkert att nyttjas i förhandlingsdialogen framöver, som vanligt så står två åsikter om marknaden emot varandra.
Tillhör du en stor aktör eller en liten aktör som får avtalet klart tidigt eller de som får klart avtalet i januari febr, så finns det olika saker att lära sig av det också.
Får du bara träffa en grindvakt som bara tar emot information men som inte har mandat att förhandla eller ännu värre inte har svar på dina frågor, så finns det något att lära sig av det också.
Är du en inköpare med krav på besparingar i olika former, så finns det en hel del att fundera över om det är återkommande krav år från års på klienter som efterhand bara blir mer och mer pressade av motprestationer.
[image not found]
Erfarenhetsmässigt så ser vi att en hel del relationer som har havererat, har också visat sig i längden vara de affärsrelationer som utvecklats sig bäst över tid.Konflikter i affärsrelationer kan hanteras på så många olika vis utan att det för den skull det behöver sluta i att parterna är oförskämda eller väljer att lämna rummet i vrede.
Tuffa förhandlare är tuffa av en anledning, medan framgångsrika förhandlare är framgångsrika av en annan anledning vill du lära dig hur du skall hantera dessa situationer och hur andra valt att lösa olika avtal, så finns det en uppsjö av erfarenheter hos oss.
Allt vi delar med oss av är presenterat så att det inte går att se vem ursprungskällan är eller vilket ledande varumärke som valt detta som sin strategi, gemensamt för dem alla är att vi har samtycke i att dela informationen kring vad lyckats eller misslyckats av olika anledningar.
Av den anledningen så finns det mängder att lära sig utan att göra om samma misstag som andra redan gjort, förhandling är så mycket mer än att bara långsamt ge efter på pris och är det bara pris som gäller, så finns det alternativa sätt att lösa et också.
Christopher Bell Blomquist
Managing director Scotwork Sweden
BellBlomquist Consulting.
www.scotwork.se