I dagens hårdnande företagsklimat, där kostnader fortsätter att öka inom en rad olika områden, så blir det allt vanligare att en eller flera parter kommer i behov av att omförhandla ingångna avtal, då kostnadsökningarna äter upp avtalade marginaler.
Utöver prisökningar så är det heller inte ovanligt att branscher har expanderat markant men en del aktörer har inte ökat sin marknadsandel trots att de varit på plats i flera år.
Märkligt nog är det många som över huvud taget inte tar sig tiden att säkra sina avtal på ett sådant vis att de får tid på sig att agera och planera om sin verksamhet.
En vanlig förklaring man får är att det funkar inte så i vår branch, eller kunden skulle välja andra om vi ville säkra delar av avtalet.
Om det nu är så att det inte säkrats tidigare, så finns det all anledning att öppna upp för omförhandling av befintligt avtal pga rådande omständigheter.
Visst, ingångna avtal skall hållas och respekteras, men rådande situation har uppstått pga externa faktorer något som vadera part inte kunnat förutse.
Väljer endra part att inte gå med på en omförhandling, så får man börja titta på alternativen, dvs vad kostar det att bryta avtalet eller påbörja alternativa lösningar.
Ibland så kan dessa alternativ vara ett sätt att påvisa värdet av att hitta en gemensam lösning på situationen med hänsyn till att det skulle kunna bli dyrare att ena motparten slutar leverera alternativ producera enligt tidigare planer.
Några av de vanligaste konsultuppdragen vi gör är att hjälpa till med att se vad som skulle kunna vara ett eller flera alternativ både i realtid eller inför framtiden, ibland går det även att rätta till retroaktivt också beroende på hur man lägger upp det hela.
En del branscher har våldsamt tunga skadeståndsklausuler, men trots detta, så går det att omförhandla uppgörelser, vilket förvånar de flesta, då straffskalan för att inte leva upp till vissa kriterier innebär att motparten har rätt att bryta avtalet och begära tuffa skadestånd.
I teorin låter detta jättebra, byt leverantör och ta ut skadeståndsklausulen, problemet är ofta att det inte alltid är så lätt att byta och en ny aktör skulle ställa tuffare villkor, då man väljer att byta i en bransch där de flesta känner varandras existens.
Trycker man ner sin motpart, så skall man inte blir förvånad om det har konsekvenser både i närtid och i framtiden, i värsta fall får motparten starta om i ny bolagsordning, men det betyder bara att båda likväl måste förhandla igen.
Skall man då alltid förhandla oavsett vad som händer eller hur märkligt de än agerar?
Nej, så är det inte, har ni en motpart som ljuger, hotar och försöker tvinga på sin vilja samt notoriskt alltid bryter ett avtal eller väljer att göra som de behagar oavsett vad ni kommit överens om, så är det inte ett alternativ att förhandla med goda avsikter för båda parter.
Då gäller det att hitta andra kunder och avveckla affärsrelationen under ordnade omständigheter och se till att långsiktigt hitta en annan kundbas, tyvärr ser jag stora verksamheter som satt i praxis att hålla inne utbetalningar och driva löpande avtal med hjälp av vitesklausuler, ett beteende som utvecklats då de har en dominerade position.
Går det att hantera den här typen av kunder, ja det går, de ljuger i varjefall inte, de har bara valt att utnyttja sin makt position maximalt, vilket man måste hantera på ett proffsigt vis över tid.
Har ni funderingar på vilka era alternativ är och hur ni kan hantera olika uppkomna situationer, så har vi ofta träningssituationer tagna från verkligheten som ni direkt kan applicera på er egen verksamhet.
Christopher Bell Blomquist
Managing director Scotwork Sweden