I dagens affärsvärld så kan vi ibland ställa oss frågan vad som egentligen är en bra affärsöverenskommelse mellan två eller flera parter.
Intressant nog så definieras detta ofta endast av pengar och marginaler, frågan är mer om det finns andra dimensioner som borde vara med i utvärderingen och som kanske är viktigare över tid.
Ta bara begreppet vinna-vinna, vad menar vi egentligen med det när vi säger det i en affärsförhandling, ofta inledande eller för att kratta manegen inför kommande affärsförhandling.
Hur välvillig skall man vara inför bådas marginaler och finns det anledning att försöka maxa egen vinst om möjligheten föreligger, eller skall man sträva efter en balans där båda känner sig nöjda.
I en del långsiktiga relationer, så är det inte ovanligt att en sida är mer drivande i att vara samarbetsvillig medan andra sidan mer tittar på för att se hur mycket de kan få ut av att vara mindre drivande i dialogen.
För en del säljare är det inte ovanligt att snabbt krypa ner i marginalen för att inte tappa kunden, detta beteendet är nog en av de största utmaningarna vi får jobba bort genom att tillföra en verktygslåda
Tittar vi djupare på den dialog en del säljare har så tenderar förståelsen för kunden vara rätt begränsad, intresset är större för att presentera sitt eget förslag, övertala och sen gå ner i pris tills kunden säger ja till att beställa.
En del produkter och tjänster är lättare att tjäna pengar på , speciellt om man mer har en inledande kostnad som inte återkommer när man säljer volym.
I andra fall så finns det ingen vinst i volym, det är i princip samma marginal även om man säljer fler, det finns inte så mycket att tjäna på genom att komma upp i större volymer.
Tar man sig väl tid i att titta på fler variabler i en affärsöverenskommelse än bara pris, så kommer man långt längre och tjänar mer pengar än om man bara fokuserar på pris och den enskilda affären.
Det svåra är att skapa förståelsen för att släppa prisfokuset i kunddialogen, kanske tom parkera frågan om pris för att hitta fler möjligheter i en djupare dialog.
Många upphandlingar och förfrågningar har endas som syfte att driva prisfrågan i absurdum, i några enskilda fall så är lösningen inte realistisk, vilket ofta visar sig i efterhand när väl lösningen skall implementeras.
I några fall, så är det en del av lösningen som säljs att den sen skall förändras efterhand till den milda grad att man får igen det låga priser genom att få fakturera för förändringar som kunden inte förstått skulle tillkomma.
Vill ni verkligen få driv i att göra bättre affärer, så kräver det att man lägger mer tid på andra delar än pris i dialogen, något som behöver tränas in hos de flesta företag som långsiktigt vill skapa mervärde och bättre marginaler.
Vill ni veta mer, så är ni välkommen att höra av er, så berättar vi gärna mer i ett separat möte.
Christopher Bell Blomquist
Managing director Scotwork Sweden
BellBlomquist Consulting.
www.scotwork.se